◆ 重塑“大客戶開發(fā)與贏單”的過程管理的策略

◆ 構(gòu)建大客戶銷售過程管理體系與思考邏輯

◆ ◆固化大客戶開發(fā)實戰(zhàn)中路徑與重點

◆ 賦能客戶關系管理與拓展中的科學化過程管理標準動作

第一天

第一章 大客戶開發(fā)策略與贏單戰(zhàn)術—開發(fā)策略篇

1、大客戶開發(fā)--客戶關系利益的關注點

     大客戶關系的開發(fā)方向與關系四段進階

     大客戶關系的雙維四項關系管理重點（關系價值/持續(xù)時間）

     大客戶關系開發(fā)中必須解決的四個指標（份額/金額/流程/人員）

     客戶需求立場的大客戶營銷關注點—金三角拆解

     案例導入：LF公司的關系開發(fā)workshop

    教學方式：案例討論，給與學員客戶視角的客戶關系開發(fā)重點

    教學工具：實現(xiàn)學員能夠掌握客戶開發(fā)的重點與不同客戶關系可能的作用

2、大客戶開發(fā)--客戶關系中關鍵角色有效識別

     大客戶關鍵角色識別的作用與開發(fā)

     大客戶關系中EB開發(fā)的決策特點分析

     大客戶關系中UB開發(fā)的應用場景審視

     大客戶關系中TB開發(fā)的技術思考邏輯

     大客戶關系中Coach開發(fā)的態(tài)度與立場

    教學方式：講述與案例成果分析，給與學員客戶關鍵角色識別方法

    教學工具：實現(xiàn)學員能夠掌握客戶需求關鍵特征中的識別標志

3、大客戶開發(fā)--客戶關系中客戶需求的關鍵特征

     客戶銷售管理客戶需求的關鍵特征的六個解決路徑

     客戶需求階段的真實的SSO

     客戶需求的緊急程度SWY

    教學方式：講述與案例成果分析，給與學員客戶需求的關鍵特征

    教學工具：實現(xiàn)學員能夠掌握客戶需求關鍵特征中的SSO&SWY

4、大客戶開發(fā)--客戶關系中關鍵角色的反饋

     案例導入：抽絲剝繭LF公司的關系維護-workshop

     客戶關鍵角色的四種評價模式分析與拆解應對

     客戶關鍵角色可能的關系拓展風險與質(zhì)疑挑戰(zhàn)

     客戶關鍵角色維護中溝通的傾聽技術

     客戶關鍵角色維護中提問的四個要領

     客戶關鍵角色維護中說服的唯一建議

     客戶關系拓展不可逾越的四條紅線

    教學方式：講述與案例討論，給與學員客戶反饋的識別方法

    教學工具：實現(xiàn)學員能夠掌握客戶反饋表和反饋評估

5、大客戶開發(fā)--客戶關系作用與決策流程

     客戶關系發(fā)展角色參與度與影響力

     客戶關系發(fā)展決策的參與度曲線

     客戶關系發(fā)展項目機會成本與時間成本

    教學方式：講述與案例成果分析，給與學員客戶關系發(fā)展決策的審視方法

    教學工具：實現(xiàn)學員能夠掌握客戶各階段決策習慣和范圍

6、大客戶開發(fā)--客戶關系的動機探究

     案例導入：撥云見霧LF公司的-如何贏單workshop

     客戶發(fā)展中客戶客戶動機識別

     關系四維動機分析的答案

     客戶關系的動態(tài)變化與維護

    教學方式：講述與案例成果分析，給與學員客戶動機的識別

    教學工具：實現(xiàn)學員能夠掌握客戶動機和解決建議

7、大客戶開發(fā)--客戶銷售方案制定

     案例導入：撥云見霧LF公司的-鎖定勝利workshop

     三階段銷售過程中的關系管理重心

     客戶關系139必勝模型

     客戶關系管理的六大關鍵資源應用

    教學方式：講述與案例成果分析，給與學員客戶銷售方案評估維度

    教學工具：實現(xiàn)學員能夠掌握139銷售方案評估表

8、大客戶開發(fā)--大客戶銷售贏單的錨定

     5個標準步驟助力贏單

     贏單風險中可能的兩個變量因素的預防

     客戶項目商機推進分析

    教學方式：講述與案例成果分析，給與學員客戶銷售銷售商機推進方法

    教學工具：實現(xiàn)學員能夠掌握商機推進表

9、大客戶開發(fā)--大客戶銷售面對競爭的解決之道

     基于銷售漏斗的競爭思考

     競爭情境中的態(tài)度與強度

     客戶存量與增量的動態(tài)平衡戰(zhàn)術

    教學方式：講述與案例成果分析，給與學員客戶關系競爭態(tài)勢的正確處理

    教學工具：實現(xiàn)學員能夠理解競爭環(huán)境中的客戶關系重點管理內(nèi)容

第二天

第二章 大客戶開發(fā)策略與贏單戰(zhàn)術—贏單實戰(zhàn)篇

1、顧問式銷售實戰(zhàn)信任力的基礎（T）

     產(chǎn)品---價值---信任關系演進

     基于勝任畫像的顧問式銷售能力

     顧問式銷售信任力的四維基礎

     顧問式銷售信任力的關鍵銷售任務動作

     顧問價值的專業(yè)范圍

     品牌價值的應用邏輯

     感情價值的真誠交互

     貨品價值的心理干預

     Workshop----小組討論“銷售顧問的專業(yè)能力范圍”

2、顧問式銷售實戰(zhàn)發(fā)現(xiàn)力的標志（F）

     客戶的“痛”與“通”

     客戶需求的自上而下的三個維度

     客戶需求業(yè)務視角的六個分析

     客戶需求內(nèi)部管理中的三個方面

     客戶需求可迅速匹配的兩種路徑

     客戶關鍵角色識別的價值與溝通應對

     客戶動機識別與心理探究

3、顧問式銷售實戰(zhàn)觀察力的作用(O)

     銷售觀察的價值區(qū)隔

     觀察的雙因心理誤區(qū)

     輔助你決策客戶微表情讀取

4、顧問式銷售實戰(zhàn)傾聽力的幫助 （L）

     視頻案例---勝出的銷售人員溝通技術

     銷售溝通中的四種破冰方式

     傾聽與角色置換的3個技巧

     黃金靜默法與弗洛伊德口誤

5、顧問式銷售實戰(zhàn)提問力的加持 (A)

     Workshop—小組討論“銷售顧問的提問清單”

      銷售溝通暖場類問題的功效與使用

     銷售溝通確認類問題的目的與方法

     銷售溝通現(xiàn)狀類問題的邏輯與結(jié)構(gòu)

     銷售溝通期望類問題的內(nèi)容與方向

6、顧問式銷售實戰(zhàn)說服力的呈現(xiàn)（S）

     常見的銷售說服誤區(qū)

     建立價值標準才是王道

     銷售溝通呈現(xiàn)原則—SPAR原則

     銷售說服中的客戶質(zhì)疑來源分析與應對

     銷售溝通中常用的三種說服邏輯

     銷售溝通說服客戶的3個心理力量

7、顧問式銷售實戰(zhàn)談判力的保障（N）

     視頻案例引導—醫(yī)保采購案

     銷售溝通談判的WIN法則

     銷售溝通談判的開局態(tài)度

     銷售溝通談判的中場強度

     銷售溝通談判的終局溫度

8、顧問式銷售實戰(zhàn)滿意力的推動(M)

     滿意與客戶的期望

     延長你和客戶蜜月期的3個方法

     處理客戶售后管理的2345絕招

9、顧問式銷售實戰(zhàn)復盤力的覆蓋(E)

    客戶復盤

     銷售復盤

     目標復盤

全天課程復盤與總結(jié)