●掌握產(chǎn)業(yè)思維破局法：學(xué)會用“價值金字塔模型”區(qū)分產(chǎn)業(yè)與地產(chǎn)思維，運(yùn)用6大產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式解決空置、供需錯配問題。

●掌握產(chǎn)業(yè)投資測算與決策法：學(xué)會用“投資價值分析表”評估用地，構(gòu)建多元收益模型，明確持有型園區(qū)核心指標(biāo)與退出路徑。

●掌握產(chǎn)業(yè)招商創(chuàng)新與體系搭建法：學(xué)會12大招商模式，搭建“研+拓+招”體系，設(shè)計(jì)BSC考核與差異化傭金制度。

●掌握招商全流程實(shí)操法：學(xué)會清單化備資料、策劃營銷活動、運(yùn)用談判技巧，通過“一對一專班”保障項(xiàng)目落地。

●掌握運(yùn)營體系構(gòu)建與增值法：學(xué)會用“金字塔模型”搭分層服務(wù)體系，設(shè)計(jì)多元盈利結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)從“租戶管理”到“產(chǎn)業(yè)增值”。

第一講：新冰河時代——產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的宏觀巨變與破題之道

一、國內(nèi)外宏觀背景

1.國際格局背景

案例：東莞某傳統(tǒng)電子產(chǎn)業(yè)園因訂單轉(zhuǎn)移空置率上升

2.國內(nèi)經(jīng)濟(jì)周期背景

3.科技革命背景（企業(yè)新需求與新機(jī)遇）

——新需求：三特要求（特殊空間、特殊政策、特殊配套）

——新機(jī)遇：差異化定位、搶占產(chǎn)業(yè)新賽道的黃金機(jī)會

案例：深圳打造全球低空經(jīng)濟(jì)中心

4.企業(yè)出海背景

（1）企業(yè)出海現(xiàn)象

（2）企業(yè)出海影響

（3）園區(qū)新思路：企業(yè)出海服務(wù)

案例：臨港新片區(qū)設(shè)立“一帶一路”技術(shù)交流與轉(zhuǎn)移中心。

二、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的行業(yè)現(xiàn)狀與困局

1.產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)現(xiàn)狀

1）供需不匹配

2）租金崩盤

3）空置率突顯

4）產(chǎn)業(yè)規(guī)劃六大誤區(qū)（空、舊、重、差、虛、泛）

2.產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的困局

1）外部壓力疊加傳統(tǒng)政策調(diào)控深化

2）傳統(tǒng)開發(fā)模式失靈

3）市場供需矛盾

案例：東莞傳統(tǒng)制造業(yè)園區(qū)年均去化率＜30%，深圳寫字辦公樓年均去化率<10%。

三、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)如何破局

1.產(chǎn)業(yè)思維的建立

工具：產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)價值金字塔模型

2.產(chǎn)業(yè)思維渠道下園區(qū)發(fā)展的六大模式

模式一：生態(tài)孵化器模式

核心邏輯：“孵化-加速-規(guī)模化”的全生命周期陪伴體系

渠道策略：科研院所的技術(shù)轉(zhuǎn)移辦公室（TTO）

核心渠道：“投資+孵化”模式，鏈接知名風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)（VC）

服務(wù)內(nèi)容：提供概念驗(yàn)證（PoC）、小試中試平臺、種子資金

案例：深圳南山科技園、蘇州國際科技園。

模式二：垂直產(chǎn)業(yè)深耕模式

核心邏輯：追求“小而美”，做細(xì)分賽道龍頭

渠道策略：專業(yè)渠道模式，垂直展會、行業(yè)協(xié)會、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟

招商對象：精準(zhǔn)鎖定該細(xì)分領(lǐng)域的“專精特新”、“小巨人”、海外細(xì)分技術(shù)龍頭

服務(wù)內(nèi)容：提供行業(yè)專屬的公共技術(shù)服務(wù)平臺、供應(yīng)鏈整合、專業(yè)領(lǐng)域政策咨詢

案例：蘇州BioBAY（生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園）。

模式三：數(shù)字賦能模式

核心邏輯：利用IoT、AI、大數(shù)據(jù)等，將園區(qū)視為數(shù)字化產(chǎn)品來運(yùn)營

渠道策略：技術(shù)驅(qū)動模式，華為、阿里云等數(shù)字化解決方案巨頭建立生態(tài)合作

招商亮點(diǎn)：數(shù)字化賦能

服務(wù)內(nèi)容：通過數(shù)據(jù)挖掘創(chuàng)造價值

案例：深圳灣科技生態(tài)園的“MYBAY”APP；杭州阿里云supET工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)園。

模式四：飛地經(jīng)濟(jì)與跨境合作模式

核心邏輯：作為“企業(yè)出?！迸c“國際技術(shù)合作”的橋頭堡和海外技術(shù)“引進(jìn)來”的承接站

渠道策略：國際渠道構(gòu)建賦能園區(qū)生態(tài)

服務(wù)內(nèi)容：出海企業(yè)全流程服務(wù)、引進(jìn)企業(yè)配套支持

案例：深港科技創(chuàng)新合作區(qū)、中新廣州知識城、中馬東盟國際產(chǎn)業(yè)園

模式五：基金驅(qū)動模式

核心邏輯：產(chǎn)業(yè)基金為核心抓手，“投資”代替“補(bǔ)貼”，深度綁定企業(yè)，享受成長紅利

渠道策略：資本渠道，與政府引導(dǎo)基金、社會化資本合作成立針對園區(qū)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向的股權(quán)投資基金。

招商方式：“基地+基金”聯(lián)動招商

收益模式：單一租金變?yōu)椤白饨?股東收益”

模式六：專業(yè)環(huán)保園區(qū)模式

核心邏輯：稀缺M3+環(huán)保特許經(jīng)營權(quán)

渠道策略：特殊涉重高環(huán)保需求行業(yè)

招商方式：行業(yè)招商

收益模式：超額租金+環(huán)保服務(wù)+供應(yīng)鏈+能源+股權(quán)收益

案例：金茂源環(huán)保電鍍產(chǎn)業(yè)園；東莞某共性工廠產(chǎn)業(yè)園

3.產(chǎn)業(yè)思維下產(chǎn)業(yè)園各方訴求剖析

1）政府/城投方訴求

——傳統(tǒng)地產(chǎn)思維下的訴求剖析：土地出讓收入、固定資產(chǎn)投資、形象工程

——產(chǎn)業(yè)思維下的深層訴求：產(chǎn)業(yè)升級、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、持續(xù)稅收、人才引進(jìn)留存、就業(yè)社會穩(wěn)定、科技創(chuàng)新

——產(chǎn)業(yè)思維下的解決方案：新的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、新的指標(biāo)體系、新的知名度與影響力

2）園區(qū)運(yùn)營商/開發(fā)商

——傳統(tǒng)地產(chǎn)思維下的訴求剖析：快去化、高租金溢價、低運(yùn)營成本

——產(chǎn)業(yè)思維下的深層訴求：長期穩(wěn)定收益、高附加值品牌、低空置率與留存率、生態(tài)圈構(gòu)建

——產(chǎn)業(yè)思維下的解決方案：重塑商業(yè)模式、搭建服務(wù)平臺、建立產(chǎn)投團(tuán)隊(duì)

3）入駐企業(yè)

——傳統(tǒng)地產(chǎn)思維下的訴求：低成本空間、基礎(chǔ)配套、優(yōu)惠政策

——產(chǎn)業(yè)思維下的深層訴求：產(chǎn)業(yè)賦能與成長、生態(tài)協(xié)同與合作、政策精準(zhǔn)直達(dá)、形象背書與品牌提升、靈活性

——產(chǎn)業(yè)思維下的解決方案：“一企一策”精準(zhǔn)賦能、產(chǎn)業(yè)對接促成業(yè)務(wù)合作、搭建產(chǎn)業(yè)社群、構(gòu)建產(chǎn)業(yè)生態(tài)

4）資本方/投資者

——傳統(tǒng)地產(chǎn)思維下的訴求：資產(chǎn)增值、穩(wěn)定租金回報(bào)

——產(chǎn)業(yè)思維下的深層訴求：分享產(chǎn)業(yè)成長紅利；項(xiàng)目池投資風(fēng)險分散；ESG價值。

——產(chǎn)業(yè)思維下的解決方案：“地產(chǎn)故事”轉(zhuǎn)為“產(chǎn)業(yè)生態(tài)故事”、“地產(chǎn)基金+產(chǎn)業(yè)基金”雙輪驅(qū)動投資結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)指標(biāo)（非地產(chǎn)指標(biāo)）證明園區(qū)價值

討論：當(dāng)前你所在項(xiàng)目的四方訴求分別是什么

第二講：價值重構(gòu)——產(chǎn)業(yè)思維下的園區(qū)投資決策與路徑設(shè)計(jì)

一、產(chǎn)業(yè)園區(qū)投資邏輯

1.產(chǎn)業(yè)園投資邏輯的變化

1）傳統(tǒng)地產(chǎn)投資邏輯

核心：賭地段、賭增值。價值核心是土地紅利

公式：利潤=(售價-土地成本-建安成本)*去化面積

關(guān)注指標(biāo)：容積率、溢價空間、去化速度

2）產(chǎn)業(yè)思維投資邏輯

核心：育產(chǎn)業(yè)、享增值。價值核心是產(chǎn)業(yè)紅利

公式：價值=(基礎(chǔ)租金+產(chǎn)業(yè)服務(wù)費(fèi)+股權(quán)投資回報(bào)+資產(chǎn)增值)*時間

關(guān)注指標(biāo)：產(chǎn)業(yè)定位、客群需求、運(yùn)營模型、退出路徑

2.產(chǎn)業(yè)思維投資邏輯下的關(guān)鍵問題

問題一：為誰而建？目標(biāo)客群，核心需求

問題二：為何而來？差異化

問題三：如何盈利？租金、服務(wù)、投資

問題四：如何退出？REITs、整體轉(zhuǎn)讓、長期持有

二、不同工業(yè)用地投資價值分析

1.用地類型劃分

2.用地用途

3.投資價值

4.投資風(fēng)險與挑戰(zhàn)

5.產(chǎn)業(yè)思維下的操作要點(diǎn)

工具：投資價值分析表

三、產(chǎn)業(yè)園用地性質(zhì)、用地規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)類型與區(qū)域選取邏輯

1.區(qū)域選取邏輯

1）產(chǎn)業(yè)基因論

2）政策紅利論

3）城市能級論

2.產(chǎn)業(yè)類型、用地性質(zhì)與規(guī)劃的匹配

1）研發(fā)型產(chǎn)業(yè)M0

2）試制融合型產(chǎn)業(yè)M1

3）生產(chǎn)制造型產(chǎn)業(yè)M1/M2

4）重污染行業(yè)M3

討論：不同行業(yè)地塊選擇邏輯

四、產(chǎn)業(yè)園物業(yè)設(shè)計(jì)思路與價值分析

1.傳統(tǒng)設(shè)計(jì)思路VS產(chǎn)業(yè)思維設(shè)計(jì)思路

2.關(guān)鍵設(shè)計(jì)維度：荷載、層高、柱距、配套

3.價值分：提高租金溢價、降低招商難度、提升客戶粘性

五、產(chǎn)業(yè)園投資測算邏輯分析

1.傳統(tǒng)測算邏輯（開發(fā)銷售型）

核心指標(biāo)：IRR（內(nèi)部收益率）、凈利潤率、現(xiàn)金流回正周期。

模型：重點(diǎn)關(guān)注銷售收入和開發(fā)成本

2.產(chǎn)業(yè)思維測算邏輯（持有運(yùn)營型）

1）核心指標(biāo)：NOI（凈運(yùn)營收入）、CapRate（資本化率）、EBITDA（稅息折舊及攤銷前利潤）

2）收入模型重構(gòu)：基礎(chǔ)租金收入+產(chǎn)業(yè)服務(wù)收入（NOI）+產(chǎn)業(yè)投資收入

3）成本模型重構(gòu)：常規(guī)成本+計(jì)提產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺的搭建和研發(fā)成本+產(chǎn)業(yè)投資基金撥備。

4）投資周期：10-15年

5）退出方式：REITs、轉(zhuǎn)讓長期資本

第三講：招商破局——產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向的12大模式與全流程實(shí)操落地

一、產(chǎn)業(yè)園招商引資概述：理念、挑戰(zhàn)與趨勢

1.招商引資的概念與核心原則

產(chǎn)業(yè)招商概念重塑：從“地產(chǎn)思維”到“產(chǎn)業(yè)思維”轉(zhuǎn)變

產(chǎn)業(yè)招商引資的主要難點(diǎn)與痛點(diǎn)：項(xiàng)目荒、要求高、創(chuàng)新差、效率低、專業(yè)弱

2.招商引資的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢

1）產(chǎn)業(yè)園招商現(xiàn)狀

——“粗放式”轉(zhuǎn)向“精準(zhǔn)化”；“單一要素”競爭轉(zhuǎn)向“綜合生態(tài)”競爭

2）產(chǎn)業(yè)園招商趨勢

——數(shù)字化（大數(shù)據(jù)招商）、資本化（基金招商）、生態(tài)化（產(chǎn)業(yè)鏈/集群招商）、協(xié)同化（飛地招商）、專業(yè)化（委托招商）

二、產(chǎn)業(yè)園招商十二大創(chuàng)新模式

模式一：產(chǎn)業(yè)鏈招商（核心）

案例：坪山比亞迪新能源產(chǎn)業(yè)鏈招商

模式二：基金招商/資本招商（利器）

案例：深圳前海產(chǎn)業(yè)基金招商；深圳坪山汽車產(chǎn)業(yè)基金招商

模式三：飛地招商（協(xié)同）

案例：廣西賀州首飾環(huán)保園招商

模式四：眾創(chuàng)孵化模式（育苗）

案例：深圳寶安某國家級孵化器招商

模式五：產(chǎn)業(yè)生態(tài)招商（最高形態(tài)）

案例：東莞共性工廠產(chǎn)業(yè)生態(tài)招商

模式六：以商招商/聯(lián)合招商（借力）

案例：深圳某產(chǎn)業(yè)園上下樓變上下游以商招商

模式七：定制化服務(wù)招商（VIP服務(wù)）

案例：惠州某比亞迪園區(qū)產(chǎn)業(yè)招商

模式八：數(shù)智招商/云招商（賦能）

案例：惠州大亞灣智造產(chǎn)業(yè)園招商

模式九：PPP模式（參與）

案例：廣西玉林某大型印染環(huán)保園區(qū)招商

模式十：線上（AI）招商（流量）

案例：商辦網(wǎng)線上招商拓客

模式十一：訂單招商（供應(yīng)鏈）

模式十二：其他模式：校友招商、大賽招商

案例：杭州deepseek招商；蘇州工業(yè)園招商

三、產(chǎn)業(yè)招商的策略制定

1.產(chǎn)業(yè)園前期策劃與客戶畫像

1）傳統(tǒng)地產(chǎn)思維策劃：客戶畫像模糊

2）產(chǎn)業(yè)思維下的策劃：產(chǎn)業(yè)研究與定位先行、空間產(chǎn)品匹配產(chǎn)業(yè)需求

3）精準(zhǔn)客戶畫像

畫像維度：產(chǎn)業(yè)鏈位置、企業(yè)規(guī)模與階段、技術(shù)/業(yè)務(wù)特征、痛點(diǎn)與需求、擴(kuò)張動機(jī)

輸出：《目標(biāo)企業(yè)清單》《企業(yè)畫像白皮書》

2.產(chǎn)業(yè)園招商體系搭建

大腦+手+拳頭：產(chǎn)業(yè)研究崗+渠道拓展崗+招商顧問崗

3.產(chǎn)業(yè)園招商制度文件

解讀：《招商工作手冊》

4.產(chǎn)業(yè)園招商團(tuán)隊(duì)管理與考核

工具：招商平衡計(jì)分卡

5.產(chǎn)業(yè)園招商渠道管理與傭金制度

1）渠道分類與管理——傳統(tǒng)渠道（中介）+產(chǎn)業(yè)渠道（核心）

2）傭金制度設(shè)計(jì)

新型傭金制度特點(diǎn)：差異化傭金；“介紹費(fèi)”+“落地獎”；長期綁定（重要渠道）

正面案例：深圳某芯片智造產(chǎn)業(yè)園，如何通過大數(shù)據(jù)+產(chǎn)業(yè)基金+產(chǎn)業(yè)鏈+飛地招引某擬上市公司

反面案例：深圳某半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)園招商策略失誤導(dǎo)致項(xiàng)目招商成果幾乎為零

討論：根據(jù)自己現(xiàn)有目前項(xiàng)目，創(chuàng)新招商模式。

四、產(chǎn)業(yè)招商實(shí)操

1.招商資料準(zhǔn)備

2.招商過程營銷活動

1）廣域營銷

2）精準(zhǔn)營銷

3）線上投流

3.項(xiàng)目洽談與談判

討論+實(shí)戰(zhàn)演練：分小組6類不同類型客戶實(shí)戰(zhàn)分析演練

4.項(xiàng)目簽約與落地

1）簽約流程管理：標(biāo)準(zhǔn)化流程建立

2）項(xiàng)目落地管理：實(shí)施建立“一對一”項(xiàng)目落地服務(wù)專班

第四講：運(yùn)營增值——從租戶管理到產(chǎn)業(yè)生態(tài)的價值升級之路

一、產(chǎn)業(yè)園運(yùn)營的內(nèi)涵與價值

1.運(yùn)營的概念與內(nèi)涵深化

2.產(chǎn)業(yè)園運(yùn)營的卓越價值

1）對企業(yè)的價值

2）對園區(qū)的價值

3）對區(qū)域的價值

二、產(chǎn)業(yè)思維運(yùn)營的系統(tǒng)化構(gòu)建與實(shí)施

1.產(chǎn)業(yè)園運(yùn)營服務(wù)內(nèi)容設(shè)計(jì)

1）金字塔服務(wù)搭建

——塔基+塔身+塔尖=基礎(chǔ)物業(yè)服務(wù)+企業(yè)成長服務(wù)+產(chǎn)業(yè)生態(tài)服務(wù)

工具：金字塔模型

2）基礎(chǔ)物業(yè)服務(wù)

——安保、保潔、綠化、維修、能源管理、停車場管理等

目標(biāo)：標(biāo)準(zhǔn)化、高效化、智能化

3）企業(yè)成長服務(wù)

——政策+市場+資本+人才

4）產(chǎn)業(yè)生態(tài)服務(wù)

——公共技術(shù)平臺；產(chǎn)業(yè)社群運(yùn)營+數(shù)據(jù)賦能

目標(biāo)：構(gòu)建壁壘，實(shí)現(xiàn)價值共

2.產(chǎn)業(yè)園產(chǎn)業(yè)服務(wù)體系搭建

1）組織保障+資源整合——成立產(chǎn)業(yè)服務(wù)部，充當(dāng)資源整合者角色

2）數(shù)字化保障——構(gòu)建園區(qū)數(shù)字化平臺

3）流程與標(biāo)準(zhǔn)——建立《企業(yè)服務(wù)需求響應(yīng)SOP》

3.產(chǎn)業(yè)園運(yùn)營收益分析

1）傳統(tǒng)園區(qū)收益

單一收益來源：租金+物業(yè)費(fèi)+水電費(fèi)差

2）產(chǎn)業(yè)思維園區(qū)收益

——基礎(chǔ)收益+服務(wù)收益+投資收益+增值收益

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